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来源：上海证券报 作者：涂启智 慈善家慷慨解囊不断资助那些陷入困境中的人们，在获得政府五万元奖励后，为什么捐赠热情反而下降？ 男女平权平等理念日益深入人心，可用人单位招聘总还时不时存在歧视女性现象？ 幼儿园园长对迟到的家长罚款，希望以此督促家长准时接孩子，可哪知家长迟到的情况不减反增？ 对这类现实生活中层出不穷的“种瓜得豆”的乌龙事件，新一代经济学家正在尝试用“偶然实验”(现实世界中恰好发生的某种与随机实验性质相类似的事情)的方法求解。《隐性动机》的两位作者便是其中的一分子。他们是《福布斯》杂志评选出的2010年全球最具影响力的7位经济学家中的两位。
针对女性在职场受到的不公待遇、公立学校教育质量滑坡、慈善事业的持续发展瓶颈、大公司利润低下、无处不在的经济歧视等问题，他们两位在《隐性动机》中都有针对性的实地实验，这些实验结果对解决这些社会“痼疾”大有裨益且成本较低，被认为是行为经济学的重大创新。全书的核心且理性的观点是：自私和自我利益表面上看来是同义词，但事实上这两个概念是有区别的。自我利益是人类行为的最根本动机之一，合情合理可以理解与接受，而自私是只顾自己不顾他人甚至为了满足一己私利肆意践踏他人利益的表现。有了这样的区别，人们才能对自己及众人真正关心和重视的东西——金钱、利他主义、人际关系、他人的表扬等予以深刻科学的解读，也能因之找寻到激励人们采取某种行为(诸如在学校里取得好成绩、遵守法律、提高工作表现、向慈善机构捐款、不再歧视他人)规律或诱因。 依据两位作者的研究，当手上缺乏从现实世界中收集到的实验数据时，我们所有人都可能会随意地、无根据地解读事物之间的因果关系。世界充满了这种错误，当我们觉得两个变量之间可能存在因果关系时，很容易把相关性误认为因果关系。例如，书中勾画的一幅冰激凌销售额与溺水死亡人数关系图，清晰显示两者成正比例关系，家长们看了可能会大吃一惊，可能再也不会让孩子吃冰激凌。但是显然，这里存在第三个隐性变量：天气。夏天气温高时，人们会吃更多冰激凌，游泳次数也会增多，而游泳次数的增多导致溺亡事故高发，冰激凌又有何辜?
《隐性动机》对人类某些行为背后动机的阐述，摆脱了既定几乎成为固化思维的“高大上”说法，尽管让很多人感到难为情，然而却真实可信——利他主义真的是人们行善的唯一动机吗？事实并非如此，“人们进行慈善捐助的心理动机比我们愿意承认的要自私得多(先不要为此难过!)”慈善捐助的一个显而易见的自私动机是：慈善捐助能帮助我们减税。更为关键与普遍的情形是，慈善捐助行为能给我们带来自豪感与成就感，让我们自我感觉良好，心里仿佛涌起一股暖流，觉得自己十分高尚。这种现象被詹姆斯·安德雷奥尼称为“温暖的光辉”(这一词汇目前已被广泛引用)。其实，我们熟知并且引发共鸣的“赠人玫瑰、手留余香”，已及其形象地说明了慈善在利他同时兼顾利己的心理需求。只是，这个比方还还不够恰当，假如人们赠送他人玫瑰是为了手留余香，那何必赠送呢?毕竟玫瑰留在自己身边，全部芬芳不都归自己所有了么? 作者提出的金钱激励机制有时会改变人们的初衷动机的命题，源自将180名学生分成三组分别开展慈善募捐的实验。第一组纯义务募捐，第二组学生可获募捐金额1%的奖励，第三组获得募捐金额10%的奖励。结果出乎人意料，募集资金最多的是第一组学生，他们的唯一目的是行善和帮助他人;而后两组似乎忘记初衷，把重点转移到自己能获得多少奖金上。募捐资金总额排名第二的是第三组学生，募捐最少的是获得奖金1%的学生。金钱的激励机制反而弱化了人们高尚动机，让金钱变得比做好事更重要了。 这真颠覆了世人习焉已久的惯常认识。如果说女性天生不喜欢竞争或竞争性不如男性，想必许多人包括女性都不会反对。然而本书两位作者的实验却让你瞠目结舌。坦桑尼亚的马赛部落是世界上男权最盛行的地方，印度的卡西部落是世界上女权最盛行的地方，两位作者在这两地分别做投篮实验，结果54%的卡西女性选择了竞争性奖励机制，而卡西男性中只有39%的人选择了竞争性奖励机制。总体来说，卡西女性的行为更接近于马赛部落(或美国社会)中的男性。研究显示，只要生活在公正的文化环境中，女性完全能与男性一样富有竞争力，甚至在很多情况下还可比男性更有竞争力。如此，“竞争力并不是完全由先天因素决定的”。
大量研究结果表明，在现代社会中，大部分歧视行为背后的真正原因，是个人或公司追逐利益最大化。这应该也是很多隐性动机背后的经济学原理。只拿募捐款1%奖励的学生之所以募捐不积极，是因为他们觉得，获得奖金已向外界昭示他们募捐是为了钱，而1%奖励份额太小还让他们落得“见钱眼开”的不好名声，出于自我保护的经济打算，他们募捐自然缺乏动力。至于在招聘与就业中存在女性歧视，是因为用人单位联想到女性往往要为家庭付出更多，有时不可避免会影响工作。比如一个正在怀孕的女性应聘，刚上岗不久，就要请产假，公司不得不重新招人接替其工作。说到底，公司还是出于自身运营成本考虑，并非有意更非恶意看低女性。幼儿园罚款迟到家长、家长迟到现象反而增多，是因为罚款额度太低，经济上家长感到不伤皮毛，并且因为缴纳罚款后家长对迟到减轻了歉疚感甚至心安理得。 探寻人们行为的隐性动机，无论对润滑人际关系还是促进企业管理都有积极意义，可谓“打开阿里巴巴之门”的钥匙。 要准确理解某种现象，一定要弄准其背后的动机或真正原因，这样解决问题方能有的放矢。要希望某个人或某个群体按照规定意愿行事，必须首先明白什么东西真正给他们提供动力，从而建立合适的激励机制。要创设万众创新的竞争环境，首先得打破一些因袭束缚。假如你向一位慷慨解囊扶贫济困的慈善家奖励五万元现金，无疑南辕北辙，但是以他的名字命名由他捐资兴建的教学楼，使其善行广为传播，或许将会使其获得较大满足与欣慰。掌握隐性动机，亦会让公共对话彰显理性与客观，而不至于出现这样的糟糕情况——“不管是博客作者、新闻组织、政治家还是其他官员，大家都喜欢在没有搞清楚事实之前对别人的动机发表诛心之论。”
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